我爱我家2023年半年度董事会经营评述

我爱我家（000560）2023年半年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）公司业务概述

　　我爱我家是中国最早成立的全国性住房经纪服务企业之一，随着互联网和数字化技术的不断发展，公司已经逐步进化为一家以居住交易服务为核心的互联网人居生活服务平台运营商，专注于提供数字化产业解决方案和一体化的运营服务。公司聚焦于居住服务场景，主要围绕住宅这一居住核心资产的交易与租赁运营管理需求，提供专业化服务，坚持以用户价值为导向，致力于服务国内广大城市家庭、租客、社区与产业合作伙伴，构建舒适个性化的生活环境与多元共赢的人居服务生态体系。

　　目前公司的主要收入由以下几块业务所构成：

　　1、经纪业务

　　经纪业务包括存量房的买卖和租赁业务。公司采用直营为主、加盟为辅的业务模式，依托自主开发运营的互联网线上服务平台和线下社区门店网络，为客户的全生命周期旅程提供一站式专业化服务和高效、安全的用户体验。

　　公司通过线上互联网平台和线下门店网络，为我们的客户和经纪人提供房源信息登记、核验、展示、查询以及专业咨询、交易对接等信息服务，以及交易过程中的验证、签约、履约及客服支持等线上服务。近年来，公司通过持续的数字化升级，大幅提升了业务运营的标准化水平，不断突破组织与销售半径的条件限制，实现房、客、人等业务资源的开放共享与多边高效协同，进而降低整体运营成本、提升组织绩效，从而为消费者提供高品质的解决方案，创造客户价值。

　　2、资产管理业务

　　资产管理业务是公司旗下“相寓”品牌所运营的住房租赁管理业务，该业务始于集团自2001年从北京开始的“房屋管家”租赁业务，是国内最早提供长租公寓服务的企业之一。公司创建了国内最早的房屋资产管理服务，是拥有超20年住房租赁管理经验的先行者。

　　经过多年的市场培育，“相寓”业务已覆盖北京、杭州、上海、苏州等全国15个大中型城市，在管房源数量突破26万套，累计服务超过200万业主、500万租客，房屋资产管理总规模近万亿元。

　　“相寓”坚持数字引领、科技驱动，致力于打造国内领先的、以城市房屋资产管理运营业务为核心、品质租住生活与多元空间产品应用体系为结合的综合生活服务平台。

　　相寓业务包含分散式和集中式两大产品谱系。其中，分散式产品线主要包括相寓HOME和相寓ROOM，集中式产品线主要包括相寓PARK、相寓INN、相寓DORM和相寓BASE。

　　3、新房业务

　　新房销售业务主要是向房地产开发商提供的渠道销售服务，是公司在存量房业务的基础之上，为客户提供更多的产品服务选择。具体来讲，渠道业务是将经纪人线上、线下获取的客户与新房楼盘进行房客匹配，为开发商提供客户成交的机会，从而获取中介服务佣金的业务模式。公司新房业务强化业务赋能能力、风险防范能力和客户服务能力，推动创新产品落地，进一步发挥一、二手房联动优势。

　　4、商业租赁及服务

　　公司拥有完整的商业资产管理产业链，该业务依托旗下“昆百大”进行运营和管理，业务涵盖购物中心、百货商场、酒店、写字楼等多种商业形态。“昆百大”是具有高知名度的零售商业品牌，也是云南地区最大的商业资产管理运营公司。

　　（二）公司所处行业发展情况

　　公司所处住房经纪服务行业，该行业的发展既受到国内整体宏观经济运行情况的影响，也受到国内房地产市场以及相关政策变化的影响。

　　1、宏观经济情况分析

　　国内宏观经济形势的变化会直接影响居民可支配收入、消费信心、以及对未来资产价格走势的判断，进而间接对国内住房交易市场产生影响。

　　上半年，我国经济延续自去年底以来的恢复态势，但恢复力量相对较弱。近期公布的一系列宏观数据显示中国经济仍面临较大的压力。根据国家统计局数据，2023年二季度我国GDP实际增速从一季度的4.5%提升至6.3%，但考虑到去年同期较低的基数，该增长速度低于市场预期。同时，统计局公布的实际GDP环比增速从一季度的2.2%下降至二季度的0.8%，增速出现显著放缓。另外，6月官方制造业PMI从5月低点48.8小幅回升至49.0，但仍然连续三个月处于收缩区间，6月非制造业PMI也降至今年以来最低水平，仅为53.2，低于5月的54.4。此外，从消费端来看，社会消费品零售总额名义同比增速从5月的12.7%回落至6月的3.1%，显示消费的复苏力度也逐步趋弱。以上种种数据表明，国内经济虽处在复苏通道，但动能不强。

　　展望下半年，随着生产需求的逐步恢复，以及一系列稳增长、促消费政策措施的落地，预计国民经济的恢复势头有望在下半年逐步显现。

　　2、存量房买卖市场发展情况分析

　　上半年，国内存量房买卖市场整体呈现温和复苏的态势，但表现为先扬后抑的走势。一季度，在积压需求集中释放以及前期政策效果显现等因素带动下，市场活跃度提升，特别是2-3月份，热点城市出现“小阳春”行情。但进入二季度，随着前期积压需求基本释放完毕，购房者置业情绪有所下滑，市场未能延续回暖态势，二季度需求环比一季度出现快速的回落。以公司业务所在的核心城市北京为例。2023年上半年，北京二手住宅网签套数为84,818套，同比增加18.8%，其中一季度46,046套，同比增加23.1%，二季度38,772套，同比增加14.0%，环比减少15.8%。

　　展望下半年，我们认为随着一系列地产相关政策的进一步落地、以及宏观经济的持续复苏，存量房市场有望呈现筑底回升的态势。

　　从更长期的维度看，我们对国内存量房市场的中长期增长趋势较为看好。2022年，国内存量房买卖市场的整体交易规模在4.8万亿元左右，我们预计在2030年之前，该交易规模会突破10万亿元，将超过新房的市场交易规模。存量房市场增长的主要驱动因素来自以下几个方面：1）新房供给量逐步下降后，存量房交易占住房交易总体比例上升，目前国内存量房交易规模占我国住房交易总规模的30%左右，而海外这一比例普遍在60%以上，我们认为国内存量房交易占比仍有很大的提升空间；2）过去10年，国内新房大量进入市场，带动住房保有量稳步提升，随着这些新房逐步进入二手流通环节后，存量房供给的增加也会带动交易量的提升；3）根据最新的交易数据测算，目前国内存量房的流通率约为1%左右（流通率=存量房交易量/存量房总量），而美国的流通率在4%左右，随着高品质次新住宅逐步进入流通领域，我们认为中国存量房交易的流通率仍有提升的空间。

　　3、住房租赁市场发展情况分析

　　上半年，随着影响市场的不利因素消除后，国内住房租赁市场得到迅速的恢复。根据中国城市经济学会房地产专业委员会等单位发布的《2023年上半年中国住房租赁市场发展报告》，2023年上半年国内租赁市场活跃度同比再次攀升，重点40城租赁成交量比去年同期增加15.5%，城市新市民、青年人的新增及换租需求旺盛，5-6月高校毕业生租赁需求持续释放，租赁市场活跃度在6月达到上半年月度峰值。从租金价格来看，上半年整体租金保持稳定，2023年上半年，国内百城平均住宅租金价格同比持平，相对于2022年底增长0.2%。

　　展望下半年，预计国内住房租赁市场的需求仍将继续保持旺盛，今年我国的高校毕业生规模将达到1158万，7、8月份会迎来国内租赁市场的一个高峰。

　　从更长期的维度看，我们对国内房屋租赁市场的中长期增长趋势较为看好。根据益普索咨询公司的数据，2022年国内住宅租赁市场规模达到2万亿元，并预计在2030年将突破3万亿元，年均复合增速有望达到5-10%，租赁市场增长的驱动要素一方面来自租赁人数增长，另一方面来自租金的稳定提升。其中，租赁人数增长的主要原因是城镇化率的持续提升、人口继续向中大型城市聚集带来的流动人口增加、家庭规模小型化、人们租房理念的转变等因素，而租金增长的主要原因来自租住品质提升、人们收入增长等因素。

　　此外，我们预计租赁市场中机构化比率有望得到进一步的提升。根据益普索咨询公司数据，中国目前房屋租赁市场的机构化率仅为4.5%，相比海外发达国家，例如美国53%、日本79%、德国37%、新加坡68%，中国房屋租赁市场机构化率依然较低，我们认为该比率在未来将有较大的提升空间，预计到2025年，国内机构化率有望提升到10%左右。

　　驱动租赁市场机构化率提升的因素主要来自两个方面。首先从市场端来看，机构提供的房源数量将持续提升，能有效弥补大城市租赁房源供给不足的问题，同时，机构通过增值服务，有效提升房源品质，给业主和租客双方提供更加优质、便捷的服务，吸引更多客户选择机构进行租赁；另一方面，从政策端来看，“租售并举”已经成为我国房地产市场的一项长期政策，政府持续鼓励市场力量参与租赁市场，提供税费优惠、金融支持等相关政策，坚持“谁投资、谁所有”，并推动保租房公募REITS试点的不断落地。据不完全统计，十四五期间，我国40个重点城市计划筹集650万套租赁住房，满足2000万人的租房需求。

　　4、新房市场发展情况分析

　　上半年，国内新房市场表现依然相对疲弱。根据国家统计局数据，今年1-6月份国内商品房累计销售面积5.95亿平方米，同比-5.3%，其中住宅销售面积5.16亿平方米，同比-2.8%；商品房累计销售额6.31万亿元，同比增加1.1%，其中住宅销售额5.66万亿元，同比增加3.7%。从投资端来看，上半年全国房地产开发投资5.86万亿元，同比减少7.9%，其中，住宅投资4.44万亿元，同比减少7.3%。上半年，房地产开发企业房屋施工面积79.2亿平方米，同比减少6.6%，其中，住宅施工面积55.7亿平方米，同比减少6.9%。房屋新开工面积5亿平方米，同比减少24.3%，其中，住宅新开工面积3.6亿平方米，同比减少24.9%。以上数据表明，无论从需求端还是投资端来看，新房市场目前仍处在下行趋势之中。

　　从中长期的角度看，我们对新房市场亦持谨慎态度。我们判断到2030年之前，国内新房市场的GTV将从2022年的13万亿元逐步回落至5-10万亿元之间，新房占国内住房交易额比重将由60%左右逐步回落至30%左右。

　　5、行业政策分析

　　上半年，国内房地产政策相对宽松，防风险、促需求成为行业政策主题。从具体举措上来看，一方面央行明确支持优质房企，证监会启动不动产私募投资基金试点，进一步加大房企资金支持力度。另一方面需求端更加强调“精准施策”，侧重降低购房成本。央行、银保监会建立首套住房贷款利率政策动态调整机制，结合房价变化及时动态调整首套房贷利率；银保监会要求常态化开展“带押过户”服务。地方层面，上半年各地政策仍保持宽松趋势，核心一二线城市政策适度放宽，“保交楼”资金和配套举措也有望进一步跟进，政策的持续放松有利于稳定市场预期。

　　进入到7月份，政策出台频率有所提高。7月10日央行与国家金融监督管理总局发布《关于延长金融支持房地产市场平稳健康发展有关政策期限的通知》；7月14日国务院新闻发布会涉及到房地产部分提出“延续实施保交楼贷款支持计划，继续推动房企纾困专项贷款和租赁住房贷款支持计划落地生效”、“过去在市场长期过热阶段陆续出台的政策存在边际优化空间”、“因城施策提高政策精准度，更好地支持刚性和改善性住房需求”等相关表述；7月21日国常会审议通过了《关于在超大特大城市积极稳步推进城中村改造的指导意见》。

　　7月24日政治局会议关于房地产方面提出要“适应我国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策，因城施策用好政策工具箱，更好满足居民刚性和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展”。7月27日住建部部长召开企业座谈会，提到“稳住建筑业和房地产业两根支柱，对推动经济回升向好具有重要作用”，在政策细则方面，提及“要继续巩固房地产市场企稳回升态势，大力支持刚性和改善性住房需求，进一步落实好降低购买首套住房首付比例和贷款利率、改善性住房换购税费减免、个人住房贷款‘认房不用认贷’等政策措施”，且“继续做好保交楼工作，加快项目建设交付，切实保障人民群众的合法权益”。

　　总体上，我们认为政府在房地产市场政策层面的持续放松，有助于稳定市场预期和购房人信心，随着后续具体政策细则的逐步落地，会带动市场的进一步回暖。

　　（三）报告期内公司经营情况

　　报告期内，公司实现营业收入62.6亿元，较去年同期增长2.99%；实现归属母公司所有者的净利润-4,881万元，较去年同期实现大幅度减亏3.35亿元。上半年公司能够实现大幅减亏的主要原因包括：1）今年上半年国内存量房市场呈现温和复苏态势，公司经纪业务同比实现快速的恢复；2）公司在落地城市持续精耕细作，提升经纪人的服务品质，在核心城市的市占率水平保持稳步提升；3）公司持续聚焦核心城市，关闭了部分非核心城市运营效率较低的加盟业务，有效提升了公司整体盈利能力；4）公司数字化运营能力不断提升，在持续有效降低成本的同时，进一步提高了公司的整体运营效率。

　　公司业务持续聚焦在国内一线和新一线核心城市，展业地区涵盖北京、上海、杭州、南京、苏州等15座国内城市。报告期内，公司进一步精简了非核心城市运营效率较低的加盟业务，截止报告期末，国内运营门店总量约2,903家，其中直营门店2,358家，加盟门店545家，经纪人总数约3万余人，报告期内公司实现住房总交易金额（GTV）约为1633.3亿元，同比增加31.7%。

　　报告期内，公司各项业务的经营情况如下：

　　1、经纪业务

　　报告期内，公司经纪业务实现收入23.5亿元，同比增加34.08%，实现毛利率22.53%，同比提高2.55个百分点。公司经纪业务的增长一方面来自于存量房行业交易量的回暖，另一方面来自于公司在部分核心城市市占率的持续提升。

　　报告期内，公司经纪业务实现GTV约1,275亿元，同比增加29.7%。公司在核心城市持续精耕细作，提升经纪人的服务品质，在上海地区市占率同比提高0.3个百分点，在北京和杭州地区市占率继续在头部保持稳定。

　　此外，上半年公司的买卖业务平均佣金率水平与去年相比基本保持稳定，我爱我家多年来一直按照政府的要求和政策的制定，提供亲民的佣金费率服务，并且一直贯彻“总价不同、费率不同”的阶梯式收费原则，符合近期政府部门提出的佣金政策导向。今后，公司将继续坚持“待客如己”的服务理念，为客户提供优质的服务。长期来看，我们认为行业佣金率水平将由房地产经纪服务行业的供需状况、服务品质和竞争格局所决定。

　　2、资产管理业务

　　截止报告期末，公司房屋资产管理业务覆盖北京、杭州、上海、苏州等15个城市，在管房源规模达到26.2万套，相比2022年底增长3.1%。报告期内，房屋资产管理业务的平均出房天数为9.5天，相比2022年同期下降1.0%，资产管理业务的出租率达到96.5%，相比2022年同期上升0.7%。上半年，公司资产管理业务实现GTV约79亿元，同比增加3.9%，实现营业收入28.29亿元，同比-5.14%，实现毛利率-7.47%，同比下降1.01个百分点。公司上半年资产管理业务收入同比有一定幅度的下降，并且毛利率为负，主要原因是基于新的租赁准则，部分房源的收益确认至“资产处置收益”科目之中所致，若调整回该部分收益，上半年公司资产管理业务的毛利率约为11.09%，同比提高3.31个百分点。

　　此外，在报告期内，公司也和行业内领先的广告公司奥美咨询进行合作，为“相寓”业务进行重新的品牌和市场定位，为该业务后期的独立发展、品牌营销和全国性扩张打下基础。

　　与此同时，公司继续通过加速数智化改造，在实现中后台运营持续增效降本的同时，也使得各城市公司的回款风控与客户服务水平得到显著增强，为业务保持高效运营与规模良性增长提供了强大的科技保障。

　　3、新房业务

　　报告期内，公司新房业务实现收入6.35亿元，同比-8.35%，毛利率约为12.56%，同比提高0.29个百分点。报告期内新房业务实现GTV约为279亿元，同比增加54.3%。

　　目前，公司全部直营城市及重点加盟城市均已完成新房CBS2.0系统的覆盖上线，进一步加强了业务管控，提升运营效率和风控能力。

　　面对全国新房市场投资与消费持续走低、行业风险频发的态势，公司以“控规模、保质量、增效率”作为新房销售业务的经营原则，在确保收入质量的前提下发展新房销售业务，重点发展与央企、国企等品牌开发商的合作，并加强业务回款管理。

　　4、商业租赁及服务

　　上半年，公司商业租赁及服务业务实现收入1.89亿元，同比下降3.09%。为应对多种市场短期变化因素所带来的挑战，作为西南地区知名品牌以及云南商业龙头，报告期内昆百大持续深化对客户群的需求研究和会员服务工作，积极挖掘客群在消费升级与代际变化下对于品牌消费的新需求，持续优化客户消费体验和客户黏性。昆百大以企业品牌为杠杆，加强项目招商力度，进一步增加了知名消费品牌的入驻，优化了业态和品牌配置，使消费场景吸引力得到持续提升，保证了企业经营的稳定和改善。

　　（四）报告期内公司的重点经营举措

　　1、品牌全面焕新升级

　　2023年5月15日，公司举办了以“悦然址上”为主题的品牌发布会，会上公司发布了“住进每一种生活”的品牌主张及全新的视觉形象，“我爱我家”再次绽放出新的生命力。在新的品牌主张里，“住进”的不只是一间房子，而是消费者对向往生活的选择。“每一种”指的是在当前的时代背景下，消费者的选择和决策逻辑都越来越成熟，越来越个性化。他们都追随自己的内心主张，相信自己的选择，努力选择自己想要的生活。每一个关于“家”的决策背后，都是消费者对于生活的个性化理解和自洽的选择。公司未来将不仅仅是房产交易的服务者，更是每个鲜活生活的陪伴者和见证者。未来公司会继续陪伴我们的消费者，以他们对美好生活的期待为指引，助力他们实现多元的价值追求。

　　作为一个有着23年历史的品牌，我爱我家已经拥有较高的知名度和公众认可度。这次的品牌升级和全新的品牌主张是以消费者为中心，满足他们的多元化需求，更以尊重和陪伴强调与消费者的情感共振。全新的品牌主张“住进每一种生活”标志着公司的企业角色进入了全新的时代。

　　与此同时，公司升级了服务承诺，率先把行业惯性以赔偿为核心的被动服务升级到主动服务，提出“如实说”“提前做”“主动赔”。新的服务保障体系下，更关注消费者不同需求下的信息的高效和准确，帮助他们做出科学合理的决策；同时服务更具主动性，提前把客户关注的内容进行评估，提升消费者的决策效率。

　　在执行保障层面，公司通过人、店、社区和大众等四个传播维度，将全新的品牌战略贯彻落实下去。

　　从人的角度，我爱我家始终抓住两个关键点――专业和温暖，让温暖的感受通过经纪人传递给消费者。从店的角度，公司对门店形象进行了彻底的重新塑造。区别于“信息交易场所”的定位，公司将门店定位成客户自己客厅的延伸，从格局、设施到氛围都做了精心的设计，给客户提供一个更丰富的休憩空间。今年年内，公司计划完成全国超过20%的门店的升级装修，超过70%的我爱我家经纪人会换上全新的工服。在社区这一方面，我爱我家作为业内第一个将办公地址从写字楼搬到社区旁的公司，非常注重和社区的联系。品牌焕新之后，在继续做好新老客户服务的同时，公司还会打造不同门店覆盖社区间的协作网络。在大众传播层面，公司联合了品牌挚友贾樟柯，策划制作了《住进每一种生活》视频栏目；在北京751火车街区举办了大地艺术展；开展了反响十分热烈的“春笋购房节”。以上举措均指向一个目标，就是挖掘新时代背景下消费者对居住生活的愿景表达，提供以人为本的个性化服务，成为多元生活的助力者。

　　2、全新的数字化战略――房产经纪大模型

　　2023年上半年，公司快速捕捉到了人工智能这一技术突破带来的发展契机，与人工智能领域的头部企业第四范式达成战略合作，双方将共同推动大模型技术在房产经纪行业的落地。公司将自己的行业知识库与第四范式的式说大模型相结合，形成了我爱我家特有的“房产经纪大模型”。房产经纪大模型具有更好的语义理解能力、更流畅的语言表达能力，会真正成为经纪人的业务助手，帮助他们更灵活地运用业务知识、更好地理解客户的需求、更快地成为一名优秀的经纪人。

　　经纪人是行业最宝贵的财富，是一线业务的推进者，是公司服务理念的传递者，对于消费者意愿的达成起到至关重要的作用。我爱我家拥有遍及社区的专业经纪人队伍，有二十三年来沉淀的行业知识图谱，通过房产经纪大模型将这二者有机结合，能够让公司焕发出新的生命力。对于企业来说，有了房产经纪大模型的助力，公司能够缩短经纪人的培养周期，缩小经纪人群体的能力方差，降低经纪人的流失率。大模型技术与房产经纪的结合是我爱我家培育经纪人、助力经纪人成长的有效手段，也是公司大幅提高数智化水平、提升企业运营效率的有力工具。

二、核心竞争力分析

　　1、数字化的平台能力

　　多年来，我爱我家以“三个一工程”为目标，形成数据与技术驱动的线上平台运营能力，利用多年积累的行业经验，从消费者旅程出发，聚焦业务底层平台支撑能力提升，聚合数字化智能能力，有效赋能CEN（经纪人合作生态网络）核心运营网络。

　　在平台赋能方面，以销售系统、消费者系统、研发效能平台、AI算法平台、大数据平台、云计算平台、信息安全平台为底座，不断提升服务环节的标准化、线上化、智能化，全面实现房地产经纪服务与智能科技的深度融合，通过信息技术和大数据智能，重塑平台服务能力，提升经纪人效率与消费者体验。

　　在经纪人效率提升方面，进一步强化楼盘库中台建设、SSC线上商机挖掘建设，搭建了房源平台能力体系、私域数字化运营体系，并统一各模块数字化技术与应用体验，极大提升了内部资源流转效率。

　　在消费者体验改善方面，公司以消费者价值为中心，结合用户画像能力建设，实现千人千面精准服务；智能化洞察消费者需求，全面升级服务品质，大幅提升了消费者满意度。

　　在平台管理方面，打造了以人力服务系统、门店供应链管理系统、交易服务系统为核心的线上管理平台，支持大规模人员的有序作业、品质服务，实现了门店全生命周期管理，提升了客户在交易效率和安全性方面的体验。

　　2023年上半年，公司的数字化建设效果持续显现。在报告期内，公司APP端MAU达到339万，同比增长7%，PC端MAU达到547万，同比增长21%，小程序端MAU达到220万，同比增长8%。与此同时，我爱我家北京官网客户成交占比达到62.1%，同比提升5.7个百分点；官网客户录入占比达到54.9%，同比提升5.8个百分点。公司多年来在数字化领域的持续投入，带动平台价值持续提升，为平台内经纪人源源不断的提供精准流量和精准商机。此外，公司的SSC（商机中台）在2023年上半年进行了线上报盘业务场景的跑通，通过对千万级别用户资源用算法大模型推测用户画像，前置判断用户诉求，及时挖掘客户需求，形成了线上流量、线索、商机转化和客户留存等链路的数字化策略，促进报盘线上化数字化进程，线上报盘占比从0%达到了4%以上，为经纪业务发展提供了超过1万个线上商机。

　　2、品牌能力

　　我爱我家集团始终“以一流标准重塑品牌”的战略目标为牵引，确定了中国最亲民的大众房产服务平台的定位，重塑了以消费者满意度为指标的品牌评价体系。

　　作为一个有着23年历史的品牌，我爱我家拥有较高的品牌知名度和公众认可度。2023年，公司进行了品牌全面焕新升级，这次的品牌升级和全新的品牌主张是以消费者为中心，满足他们的多元化需求，更以尊重和陪伴强调与消费者的情感共振。全新的品牌主张“住进每一种生活”标志着公司的企业角色进入了全新的时代。

　　3、经纪人的全职业周期管理能力

　　经纪人是公司所处行业最宝贵的财富，而对经纪人的全职业周期管理能力是本行业最被低估的行业壁垒。所谓经纪人全职业周期的管理能力是指：对经纪人的培养、组织、管理、有效激励以及长期服务的一整套组织管理经验和制度体系。

　　公司在房产经纪领域深耕23年，穿越数轮周期，已经积累了非常丰富的组织运营和管理经验，形成了较强的对经纪人全职业周期的管理能力。例如，公司有针对经纪人培训的繁星培训管理系统，有针对经纪人组织协同的经纪人合作生态网络，有能够将经纪人业务进行有效管理的CBS和AMS系统，也有科学的财务绩效核算系统对经纪人进行有效的激励。

　　4、融入社区的门店网络

　　门店网络由社区门店和经纪人团队组成，由于居住服务业务的天然特点，以门店网络为基础的线下服务资源对于客户体验和价值闭环必不可少。

　　社区门店作为线下渠道的主要形态，既是承载业务、对接社区的物理空间，也是业务线下规范作业和资源管理的最小运营单元，还是业务团队的组织载体。门店的规模、布局及全生命周期运营质量，在支撑业务品质和业绩规模方面具有重要价值。

　　通过二十三年的全国布局和深耕核心城市的积累，我爱我家打造了一张庞大的“融入社区的线下门店网络”，规模和运营质量保持行业前列。公司在二十多年穿越周期的门店运营经验积累基础上，科学管理，深入社区，线下精耕，进一步增强公司在门店网络方面的核心竞争力。

　　5、多元协同、良性循环的业务结构

　　公司在住房买卖与租赁两个相互关联的市场长期保持了优势地位，是国内最早开展房屋资产管理业务的企业，建立了业务体系完整、紧密协同联动的居住服务产业群。公司在数字化基础设施支持下，实现了房、客、人、店等核心业务要素在二手住宅买卖、新房销售以及租住服务等市场中的协同共享、优化匹配，从而提升业务运营效率和系统抗风险能力，为经营体的生命力与盈利能力提供保证。

　　例如，公司可利用频次和粘性较高的租住服务实现蓄房蓄客，再导入低频高价的买卖服务来促进增收增利。作为一种机会型业务，新房销售业务具有低粘性的特点。对于具有社区客群基础的成熟门店而言，新房业务是二手房业务的补充；而对于社区根基不深的新拓门店来说，新房业务可以成为保持运营、培养团队、积蓄客源的现金牛业务。

　　住房交易服务会受到政策、宏观经济等外部因素的影响，波动性大。公司租售联动的业务架构可高效引导“房、客、人、店”核心资源配置到租住服务业务，从而保证业务体系的整体活力与收入稳定性。

三、公司面临的风险和应对措施

　　1、可能面临的风险

　　（1）市场风险

　　目前经济复苏仍不稳固，消费信心恢复尚需时日，居住交易市场的恢复速度和效果可能不及预期，存在导致公司业务发展受影响的风险。

　　（2）政策风险

　　近期政府部门对于二手房市场政策逐步放松，有利于市场的稳定和购房者信心的恢复。但未来如果市场热度恢复过快，也可能导致政府进行政策干预，引起市场波动，导致二手房交易的活跃度再次下降。

　　（3）研发风险

　　数字化转型升级是公司持续推进的核心战略，公司在数字技术、智能技术的行业应用研发方面已经处于行业领先水平，进一步的创新探索具有更高的技术挑战，存在因研发进度不及预期或产品验证失败而导致数字化升级受阻的风险。

　　（4）新房业务应收账款风险

　　受上游开发商客户经营与财务状况的影响，公司新房业务的佣金应收账款可能出现回款周期拉长、逾期乃至坏账的风险。

　　（5）人才竞争风险

　　房地产经纪行业是高度依赖业务人员能力的行业，业内对高产能经纪人的竞争非常激烈，这对部分城市业务团队的稳定性形成影响，容易导致人员流失的风险。

　　2、针对可能面临风险的应对措施

　　针对以上风险，公司将采取以下措施进行规避和防范：

　　（1）深化数字组织建设，推动智能化升级，发挥数字基建的赋能作用

　　引入优秀的互联网产品、运营及技术人才，提高公司互联网平台的数字化、智能化水平和平台运营能力，让消费者在公司互联网平台上获得更好的服务体验，更乐于接受VR看房、在线签约等居住交易线上服务，对公司线上平台产生更大黏性，从而减少客户流失，提高服务和成交效率；让经纪人用户通过平台提供的CBS合作网络以及小爱助手、好房、好客等在线智能产品，提高服务能力与开单成交效率，从而提高经纪人留存和人效；让门店管理者和城市业务管理者通过平台提供的业务生命周期数据洞察，更高效地进行运营和决策，提升经营质量。从而帮助公司与各方用户共同克服市场环境等风险因素的不利影响，实现共赢。

　　（2）发挥租售业务协同的优势，平衡市场波动影响

　　住宅买卖市场受政策、经济形势等因素影响较大，居住租赁市场需求更加持续和稳定。公司将发挥在居住租赁市场的传统优势地位，进一步加强相寓等租赁类业务的发展，通过业务的结构化组合来平衡市场波动，保证经营健康度。

　　（3）推动经纪人队伍的专业化和复合型发展

　　大力推进经纪人队伍的职业化，从专业知识、经营能力、职业素养等方面实现标准化、制度化，从而系统性提高经纪人的专业性、突破职业发展瓶颈，使经纪人具有事业感、获得感，同时赢得社会尊重。在公司多元化发展战略的牵引下，完善经纪人在社区服务、家装服务、金融服务、养老等方面跨领域的专业化能力和作业能力，打造复合型人才。

　　（4）合规与高效双管齐下

　　通过在组织机构、制度流程、沟通机制等方面的优化，建立并持续打造开放型组织、高效率办公流程、无障碍沟通平台，强化合规管理，降低运营成本，避免变革过程中的风险和弯路。

　　（5）在夯实品质的基础上，坚持多元创新

　　品质是保障创新的基础。通过提升主赛道的业务品质，增强为创新赛道协同赋能的能力；通过加强对创新业务的品质管理，有效保障业务创新的成功。在此基础上，充分挖掘主赛道业务的平台化、生态化资源优势，通过业务创新突破外部环境带来的发展瓶颈，打造公司第二增长曲线。